小黑托昵老客复购经营清单¶

版本：v1.0
更新日期：2026-03-13
适用对象：1 个老板 / 老板娘 + 2 位员工的小团队门店
配套文档： - docs/12-门店接待话术SOP.md - docs/18-门店库存与营收核心计算方法.md - docs/20-会员与私域跟进清单.md

使用说明¶

• 这份文档解决的是 老客为什么没回来、怎么让她更愿意回来、回来后怎么买得更顺。
• 重点不是群发促销，而是让门店能抓住真正值得经营的回头客。
• 默认适用于 儿童贴身棉品 门店，主线仍围绕 秋衣秋裤 / 打底、内裤、家居服、背心、袜品。

1. 老客复购的核心目标¶

先把复购理解成 4 件事：

1. 让买过的人记得你
2. 让她下一次有需求时先想到你
3. 让她回来时更容易缩范围
4. 让一次成交变成更长期的营业额

2. 哪些顾客最值得优先经营¶

不是所有顾客都要同等投入，先抓这 4 类：

2.1 高频基础复购型¶

特点：

1. 更容易回购基础贴身类
2. 决策快
3. 对门店稳定营业额最有价值

优先看：

• 内裤
• 袜品
• 基础打底

2.2 季节切换型¶

特点：

1. 会在换季前后集中出现需求
2. 对厚薄、尺码更敏感
3. 适合提前提醒

优先看：

• 秋衣秋裤 / 打底
• 家居服

2.3 成长替换型¶

特点：

1. 孩子长高、长肉后容易重新买
2. 更适合做尺码提醒
3. 需要门店记住上次买了什么

2.4 高认可型¶

特点：

1. 更信老板 / 老板娘判断
2. 更容易接受连带推荐
3. 更容易带来口碑和介绍

3. 老客复购最有效的 5 个触发点¶

3.1 买后 3-7 天¶

目的：

1. 确认穿着反馈
2. 确认尺码和体感有没有问题
3. 为下一次经营打基础

3.2 买后 30-45 天¶

适合：

1. 内裤
2. 袜品
3. 高频基础类

3.3 买后 60-90 天¶

适合：

1. 秋衣秋裤 / 打底
2. 家居服
3. 背心

3.4 换季前 2-3 周¶

目的：

1. 让老客在需求爆发前先想到你
2. 先帮她把厚薄和尺码缩一轮

3.5 开学 / 节假日前¶

适合：

1. 打底
2. 家居服
3. 袜品

4. 老客复购最小动作，不要做重¶

对小团队门店，先只做这 4 个动作：

1. 记住她上次买了什么
2. 记住孩子大概年龄或尺码阶段
3. 到节点时只发一条有价值提醒
4. 到店后按上次逻辑直接缩范围

不要一上来做：

1. 天天群发
2. 重度会员体系
3. 复杂积分活动

5. 一套最实用的老客跟进节奏¶

5.1 第一次成交后¶

当天记录：

1. 买了哪类
2. 大概尺码
3. 孩子年龄段
4. 是谁接待的
5. 有没有明显偏好

5.2 第一次回访¶

建议话术：

上次你给孩子拿的那一类，这两天穿着怎么样？如果尺码或体感有不确定，我按你家孩子现在情况再帮你缩一下。

5.3 到节点提醒¶

建议话术：

最近开始换季了，你家孩子上次拿的是偏[薄/厚]一点的，这次如果你想看新一轮的，我可以先按年龄和尺码帮你缩两类。

6. 老客到店后怎么接¶

老客回店，最怕的是重新从头问一遍。
正确顺序是：

1. 先接上次购买逻辑
2. 再问这次有没有变化
3. 最后再补新的连带建议

门店最推荐的开口：

1. 你上次拿的是偏[哪类]的，这次还是按那个思路，还是想换一下？
2. 孩子最近尺码有没有变化？我先按这个帮你缩。
3. 如果这次主要看[主品]，我顺手帮你带一类更容易配的。

7. 老客复购怎么帮助营业额¶

7.1 复购贡献营业额¶

复购贡献营业额 = 老客营业额 ÷ 总营业额

7.2 老客复购率¶

最适合门店的简化算法：

老客复购率 = 本期复购老客人数 ÷ 上期有成交老客人数

7.3 老客客单价¶

老客客单价 = 老客营业额 ÷ 老客成交单数

判断逻辑：

1. 老客复购率低，说明跟进没做起来
2. 老客客单价低，说明回店后没接好连带
3. 老客贡献营业额低，说明门店太依赖新客

8. 一张门店能直接用的老客表¶

9. 当前最先执行的 5 件事¶

如果你今天就开始管老客复购，先做这 5 条：

1. 把最近 30 天成交顾客分成 值得跟进 / 暂不跟进
2. 每天至少记录 3 位老客的购买信息
3. 每周固定做 1 次节点提醒
4. 老客回店时先接上次逻辑，不从头问
5. 每周算一次 老客复购率 和 复购贡献营业额

先把这 5 条跑顺，复购就会从“等她回来”变成“有节奏地让她回来”。